La estrategia es uno de los cimientos fundamentales de
su organización, tener una estrategia sólida y alineada con los objetivos de su
empresa le permitirá mantenerse siempre enrutado hacia sus metas. Seguramente
usted se ha preguntado ¿cómo
generar valor y diferenciación en la industria? Hoy, le
presentaremos una estrategia que no sólo le permitirá alcanzar este objetivo,
sino que le mostrará la importancia de hacerlo abriendo la perspectiva hacia nuevas posibilidades de
industria y espacios de mercado que, seguramente hasta hoy, son una idea
descabellada para usted. La
estrategia del océano azul propone repensar la lógica y las dinámicas de la
competencia y el crecimiento, propone una manera menos convencional de
concebir la industria y nos muestra cómo repercute esto en el crecimiento de su
empresa, no sólo a nivel económico sino a nivel de valor y marca.
¿Qué es la estrategia del océano azul?
La estrategia del océano azul es la
búsqueda simultánea de diferenciación y bajos costos para
abrir un nuevo espacio de mercado y crear nueva demanda. Se trata de crear y capturar espacios de mercado no
colonizados y, de ese modo, hacer de la competencia un factor irrelevante. Esta
estrategia se basa en una visión según la cual las fronteras del mercado y la
estructura de la industria no están dadas ni son estáticas. En esa medida,
pueden ser reconstruidas a partir de las acciones y las creencias de quienes
participan en la industria.
¿Qué
es un océano rojo?
En esta estrategia se teorizan dos tipos distintos de espacio
que, en el imaginario, se
representan como un océano rojo y uno azul.
El océano rojo representa todas las industrias que
existen hoy en día, es decir, el espacio conocido del mercado. Es un espacio en el cual las fronteras
están bien definidas y son aceptadas por quienes están allí.
Las reglas del juego competitivo son acogidas y comprendidas por todos.
La lógica de los océanos rojos consiste en superar a los rivales para conseguir un
mayor porcentaje de la demanda actual. Entre más poblado se
encuentra el mercado, se reducen las posibilidades de recibir ganancias y
crecer, lo que implica que, cuando
crece la competencia, las empresas como tiburones, se atacan unas a otras sin
piedad, el agua se llena de sangre y se torna roja.
¿Qué
es un océano azul?
Competir
en una industria sobrepoblada mientras se mantiene un buen rendimiento es
imposible, por lo cual, la
verdadera oportunidad se encuentra en crear océanos azules de mercados no
disputados.
Los océanos azules son una representación de todas las industrias que aún no
existen, del mercado desconocido, que hasta ahora no ha sido
tocado por la competencia. En ellos
la demanda se crea, así que no es necesario pelear por ella. Es
un mercado en el que hay espacio para crecer de manera rápida y generando
ganancias.
¿Cómo se
crean los océanos azules?
Existen, principalmente, dos formas de crear océanos
azules. La primera de ellas es creando una industria nueva por
completo, es decir, un
espacio completamente nuevo que no tiene su origen en otra industria, ni
replantea ninguna industria ya existente. Este es el caso de eBay y la
industria de las subastas en línea, una industria completamente nueva que esta
empresa creó y desarrolló.
Sin embargo, pocas empresas pueden crear una industria
desde cero. La mayoría de
las veces los océanos azules son creados a partir de un océano rojo.
Generalmente, lo que hacen las empresas es alterar las fronteras de una
industria existente. Este es el caso de los automóviles Ford, una empresa que
logro crear un espacio nuevo al diluir la frontera existente entre los
carruajes y los automóviles. Lo que esta empresa
consiguió en su momento fue la unión de estas dos industrias en un espacio nuevo
con sus propias fronteras.
¿Desde
cuándo existen los océanos azules?
Todos los servicios, productos y, en general, todas las industrias que hoy
consideramos básicas, hace cien años eran una completa innovación:
los automóviles, los petroquímicos, las casas disqueras, entre otras, son
industrias que hoy se consideran básicas pero que, en su momento, fueron una
completa revolución. Si miramos, incluso más cerca al presente, podemos
identificar otras industrias, básicas hoy en día, pero vanguardistas en su momento,
entre ellas los videos caseros, los celulares o la mensajería expresa.
En principio, todas las compañías tienen la
posibilidad de crear nuevas industrias o expandir industrias existentes,
lo cual se ha hecho desde siempre. Esto se evidencia en la necesidad constante
que existe de realizar una reclasificación de las industrias o una revisión de
las clasificaciones existentes.
Recurrentemente, las industrias ya existentes se
subdividen y crean industrias nuevas. Así, surge la necesidad
de crear una categoría nueva que englobe esta nueva industria que, aunque
surgió de una existente, no pertenece a esta vieja categoría por completo.
Estas nuevas industrias, u océanos azules, son una fuente significativa de crecimiento económico
y, por ello, cuando surgen, es necesario revisarlas y clasificarlas para
brindar estandarización y garantizar
la continuidad de estos espacios de crecimiento. Este
procedimiento se ha documentado desde hace años.
¿Por
qué los océanos rojos están en desventaja?
El principal problema con los océanos rojos es su
sobrepoblación. En ellos, las posibilidades se reducen constantemente porque
los avances tecnológicos les permiten a los proveedores producir una gran
variedad de productos y servicios. Así mismo, y cada vez más, las barreras
comerciales entre regiones y países se desdibujan y la información sobre
productos, precios y servicios se globaliza. Los monopolios de nichos de mercado tienden a desaparecer.
En los océanos rojos hay poca evidencia de que la
demanda crezca, por el contrario, en
múltiples industrias la oferta supera a la demanda. Esto
acelera el proceso de pérdida de valor de los productos y de los servicios, acentuando la competencia por precios y
limitando los márgenes de ganancia.
Según estudios, en el caso de las marcas americanas,
los productos y servicios son cada vez más parecidos entre ellos, lo que genera que los consumidores basen
su escogencia, principalmente en el precio. Así, la
diferenciación se hace muy difícil, lo que genera que las personas ya no
compren teniendo como criterio la marca sino la mejor oferta en términos de
precio. Esto conduce
inevitablemente a una guerra de precios y a la competencia más despiadada.
¿Océano
de confort?
Con todas las ventajas que ofrecen las nuevas
industrias, lo normal sería propender con fuerza y constancia por desarrollar
espacios de mayor crecimiento, mayor generación de valor y menores costos para
así producir mayores ganancias, es decir, océanos azules.
Sin embargo, un estudio al interior de las compañías
estadunidenses demostró que la mayoría de los lanzamientos dentro de las
empresas son ampliaciones
o extensiones de una línea de productos ya existente, donde
sólo se buscaba mejorar o incrementar el producto. Sólo el 14% estaban indagando en nuevos
mercados y esto se veía reflejado en sus ingresos y ganancias.
Así, pareciera ser que las compañías están cómodas en su océano rojo.
De hecho, se puede afirmar que el fracaso de los
gerentes de las empresas en notar la diferencia entre océanos azules y rojos
tiene su origen, en lo difícil que es para las compañías, apartarse de la
competencia. Esto puede tener su explicación en que la estrategia corporativa está
basada fuertemente en la estrategia militar. El lenguaje de la estrategia está
lleno de expresiones que se refieren al mundo militar y eso implica que la descripción de la estrategia se alinea
con la lógica de la competencia en los océanos rojos, en donde
se trata de confrontar al enemigo y dejarlo fuera del limitado territorio.
Enfocarse en el océano rojo es aceptar los factores restrictivos de la guerra:
un terreno limitado y la necesidad de derrotar al oponente para triunfar.
El océano azul por el contrario consiste en crear un negocio en el que la
competencia no exista. Se
trata del descubrimiento de una nueva tierra y no de la disputa de un
territorio limitado. Estar en el océano rojo significa negar la fuerza
distintiva del mundo de los negocios: la
capacidad de crear nuevos espacios de mercado no disputados.
La
competencia sí importa
La tendencia de las corporaciones a centrarse en
ganarles a sus rivales se exacerbó con el meteoro de crecimiento de las
compañías japonesas en los 70’s y 80’s, cuando los consumidores estaban
abandonando a las compañías occidentales de forma masiva. Cuando la competencia
se instauró en la cima del mercado global, surgió una oleada de estrategias del
océano rojo, bajo el
pretexto de que la competencia estaba en el centro del éxito y el fracaso
corporativo. Claramente, el resultado fue una carnicería despiadada.
La competencia sí importa, pero centrarse en ella es
dejar de lado dos aspectos que son más importantes (y en esa medida más
lucrativos) para la estrategia: el primero es encontrar y desarrollar mercados con baja o ninguna competencia,
océanos azules. El segundo es explotarlos
y cuidarlos. Estos desafíos son muy diferentes de aquellos en
los que se centran los océanos rojos. La competencia existe, pero no es un fin
en sí misma, y esto porque la lógica que subyace en la estrategia es particular.
Para resumir un poco todo esto, la siguiente tabla
presenta una comparación entre los océanos rojos y los océanos azules:
Un proceso de cinco pasos
Aunque
pueda parecer un poco esquemático, existen cinco pasos esenciales para
crear y consolidar nuevos espacios de mercado. Seguir los cinco
pasos con rigurosidad, no sólo ayudará a minimizar lo aleatorio de los
resultados, sino que le permitirá reducir el porcentaje de ensayo y error en
sus estrategias de negocios.
1.
Seleccione el campo adecuado para su estrategia del océano azul y constrúyala
con personas de confianza
Comience descubriendo qué negocios, productos o
servicios va a desarrollar. Para realizar este proceso, puede ayudarse con un mapa de pioneros migrantes – colonos. Este
mapa le permitirá al equipo darle un giro al portafolio actual. En él, los
colonos se definen como negocios me
too, los migrantes son ofertas de negocio que superan la mayoría de
ofertas en el mercado, por último, los pioneros son los negocios que ofertan un
valor sin precedentes. Este ejercicio le ayudará a encontrar el área en la cual
tiene más por ganar. Entonces, debe conformar un equipo de confianza que se
encargará específicamente de desarrollar la iniciativa.
2. Tener
una idea muy clara del panorama actual de la estrategia
Es importante que se pregunte ¿tengo una imagen del
panorama, que todos puedan comprender y los ponga en contexto? Tener un
panorama claro de la estrategia actual es crítico y le permitirá ver las
semejanzas de su estrategia con la de sus competidores, a los ojos de sus
clientes y cómo usted podría marcar la diferencia.
3.
Desenmascarar los límites de su industria para que pueda transformarlos en
oportunidades
Uno de los mayores retos es construir una imagen igual
de clara de las fronteras y obviedades de la industria en la que se encuentra
su empresa, y cómo cada una de ellas está limitando y de qué forma su campo de
acción. Estas fronteras y obviedades no son necesariamente problemas, sino más
bien oportunidades de romper con los límites y huir de la competencia para
proveer soluciones a otros problemas existentes. Entender quiénes no son sus
clientes y por qué no lo son puede ser una buena manera de abordar este paso.
4. De lo
general a lo particular: crear opciones prácticas de océanos azules
En este paso se deben crear opciones prácticas de
océanos azules, que apunten a la diferenciación y a los bajos costos. Esto
implica que se debe realizar un proceso de reconstrucción de las fronteras del
mercado existente para crear espacios de mercado nuevos.
5. Inicie su movimiento hacia el océano azul
El paso final es definir, cuál será su movimiento
hacia el océano azul. Es importante que tenga claro cómo medirá los resultados
de este movimiento en el mercado y estar preparado para ajustarlo, maximizando
así su potencial. Esto requiere que todo el equipo consolidado en un primer
momento esté preparado, no sólo para dar el paso, sino para optimizar la
estrategia mientras surgen los resultados y con ellos la retroalimentación. En
este punto se debe pasar de un mindset de estrategia a uno de planeación y ejecución
estratégica, para pasar del pensamiento a la acción.
La estrategia del océano azul le
permitirá dejar de lado una lógica de negocio que centra su atención en la
competencia voraz y la conquista de un territorio que tiende a reducirse cada
vez más debido a su sobrepoblación. Identificar el océano rojo en que se
encuentra su organización y sus fronteras, es el primer paso para replantearlas
y crear un espacio de mercado no conocido, recuerde que sólo flexibilizando
estos límites puede hacer que su competencia sea un factor irrelevante
Fuente: https://gestion.pensemos.com/estrategia-del-oceano-azul-que-es-y-como-usarla-parte-1?utm_content=140068880&utm_medium=social&utm_source=facebook&hss_channel=fbp-174588445936373&fbclid=IwAR2j-L3fYQYjfLUQ96CQdqN25nqt68ZoExtaqvwx4vRZtvj5gcGSjwIvWX0
